Empresas fracasan en licitaciones por memorias técnicas deficientes, advierte consultora especializada

Las compañías están perdiendo oportunidades de negocio en licitaciones públicas debido a deficiencias en la preparación de sus memorias técnicas, según alerta la consultora Europa Innova Group.

Emilio Santa Cruz, director de Desarrollo de Negocio de la firma, señala que numerosas empresas abordan estos procesos como un trámite administrativo sin mayor relevancia, lo que constituye un error fundamental que afecta sus posibilidades de éxito.

El problema de la competencia por precio

La consultora ha identificado que muchas organizaciones se ven obligadas a competir exclusivamente con propuestas de bajo costo, incapaces de defender técnicamente la calidad de sus servicios. Esta estrategia erosiona los márgenes comerciales y puede comprometer la viabilidad del proyecto. "La licitación es una competición de alto rendimiento donde gana quien mejor comprende cómo piensa la Administración", explica Santa Cruz.

Tres errores críticos en las memorias técnicas

Europa Innova Group ha detectado tres problemas recurrentes en la redacción de estos documentos. El primero es la utilización de plantillas genéricas y la excesiva confianza en herramientas de inteligencia artificial, que impiden personalizar las propuestas según los requisitos específicos de cada contrato.

El segundo error radica en la desconexión entre el contenido de la memoria y los criterios de adjudicación establecidos. Esta falta de alineación dificulta que los evaluadores comprendan cómo se ejecutará realmente el servicio y de qué forma se satisfarán los aspectos puntuables del concurso.

Finalmente, la ausencia de claridad y estructura lógica en los documentos genera confusión entre los técnicos responsables de la evaluación, reduciendo el valor percibido de la oferta.

Experiencia y resultados

La consultora gestionó más de 50 millones de euros en adjudicaciones durante 2025, combinando análisis estratégico, conocimiento sectorial e inteligencia artificial para optimizar los procesos de licitación. Las empresas pueden optar por externalizar completamente la gestión de sus propuestas o fortalecer sus equipos internos mediante programas de capacitación especializada.

Santa Cruz resume la propuesta de valor de su firma: "detectar dónde está el dinero y construir ofertas técnicas que la Administración no quiera rechazar".